Blog Post

Lead vs Prospect vs Oportunitate – Cum poți să faci trecerea de la una la cealaltă

Ce este un potențial client și când știi că acesta nu mai este un simplu lead?

Nu există, desigur, o definiție universal valabilă. Cu toate acestea, câteva concepții greșite trebuie rezolvate, pentru că definiția unui potenția client are un impact mare asupra procesului de vânzare și asupra alinierii acestuia cu eforturile de marketing. Acest lucru, de exemplu, este valabil inclusiv pentru standuri expoziționale și orice alt tip de afacere.

În acest articol scriu despre primul stadiu al potențialului client-oportunitatea, imediat după ce acesta nu mai este un simplu lead-atunci când începe cu adevărat procesul de vânzare.
Chiar și un începător știe că un “potențial client” este atunci când discuți cu lead calificat, interesat, care are o șansă foarte mare de a deveni client.
Dar ce înseamnă “calificat”? Și cum știm că asta se întamplă cu adevărat și nu ține doar de abilitatea de a cunoaște oameni? Până la urmă, statisticile spun ca doar 10-15% din lead-urile dintr-o companie B2B devin clienți.

Lead vs Oportunitate
Un lead este o persoană care se află în vârful unui funnel de vânzări și nu este încă “calificat”. De exemplu, pot fi vizitatorii care au downloadat un ebook sau care au fost contactați de o echipă de vânzări, pentru prima dată.
O oportunitate reprezintă un “prospect” calificat cu o șansă mare de a deveni client.

Lead vs Prospect
Am stabilit deja că un lead se află în vârful unui funnel de vânzări. Lead-urile, în mod normal, sunt persoanele care și-au exprimat deja interesul în ceea ce compania ta are de oferit sau au fost interesați de produsul tău, dar nu se poate știi încă dar ar fi interesați să îl și cumpere sau dacă se încadrează în “buyer persona”. Un prospect reprezintă un contact care a fost calificat drept un cumpărător ideal sau o persoană care deja a părut interesată de a cumpăra ceea ce tu ai de oferit.

Cum poți transforma un lead într-un prospect
Poate exista confuzie între prospect și lead, și putem înțelege de ce. De exemplu, un lead ar putea fi o persoană care a văzut deja standurile expoziționale Formtex sau a auzit de serviciile oferite de noi, dar care ar putea căuta în realitate altceva decât ceea ce oferim noi. Un prospect, în schimb, este un lead calificat, o persoană care e interesat de produsele noastre și le-ar putea folosi un stand expozițional la următoarea expoziție.
Pentru a putea transforma un lead într-un prospect, încearcă să îi conduci pe cei dintâi în procesul de vânzare și să aflii dacă produsele sau serviciile oferite de compania ta sunt exact ceea ce caută ei.

Rămâne, astfel, o ultimă întrebare: cum poți muta lead-urile și prospecții către oportunități?
În primul rând, fii sigur că sunt în momentul în care au nevoie de produsele tale, că au o “problemă” pe care produsele sau serviciile tale o pot rezolva. În al doilea rând, fii sigur că există interes. S-ar putea ca posibilii tăi clienți să aibă o problemă, dar nu e obligatoriu să își dorească să o rezolve.
În ultimul rând, asigură-te că tu ești potrivit potrivit acestuia. Să presupunem că un prospect are o problemă, dorește să o rezolve, dar ceea ce caută el este un serviciu pentru o companie cu 3 angajați, în vreme ce produsul tău este conceput pentru companii cu peste 50 de angajați.

Din punctul meu de vedere, aceste 3 caracteristici sunt esențiale pentru a putea conduce un lead în procesul tău de vânzări și a-l transforma în client ulterior.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

Call Now Button